受环保高压、原材料价格上涨等多方面因素影响，复合肥行情陷入寒冬，冬储进展陷入僵局。在不景气的大环境下，湖北三宁化工股份有限公司（下称“三宁”）作为我国知名复合肥生产企业，率先做出改变，逆势上行。初冬时节的大理山青水碧、天蓝日暖，2018年12月11日，湖北三宁在大理苍山洱海畔举行了以“今日同行，未来共赢”为主题的2018年度经销商年会，来自全国各地的500多名经销商齐聚一堂，共话复合肥市场破冰之计，探讨复合肥市场明年走向。

▲500多名经销商共聚一堂

今年净利润或超14亿元

创近年新高

三宁副总经理毛国斌在会上指出，尽管过去的一年复合肥市场遇冷，但是三宁却用实际行动交出了一张完美的答卷：截止至11月份，三宁化工总部完成各类肥料销售251万吨，化工产品销售达27万吨。“过去的11个月三宁整体销售额达123亿元，化肥出口达38.8万吨，各类产品销售量都是稳中有升，今年公司净利润有望超过14亿元，创近年之最。”

▲三宁副总经理毛国斌

“2018年是改革开放四十周年，转型变革风起云涌，国内和国际格局加速演变，化工和化肥市场在经过了深度调整后逐渐回暖，经过五十年的奋斗和积淀，三宁也迎来了全新的发展阶段。”三宁总经理助理李沛在会上指出，面对今年严峻的形势，三宁坚持与广大合作伙伴一起，携手并肩，主动转型，在行业洗牌大潮中，三宁品牌影响力与日俱增，行业领军地位更加稳固。

据悉，2019年新建项目完工后，三宁化肥总产能将达到460万吨，迈进行业前三。

▲三宁总经理助理李沛

三宁破冰之计：

深度整合产业链

面对日益严峻的市场行情，三宁顺应大势，持续高压管控“安全、环保、质量、现金流、法律”五条红线，确保了现有生产经营高效运行，项目建设顺利推进，为高质量的发展打下了坚实基础；同时，三宁持续加大营销转型和服务下沉力度，深入开展金钛能硝基复合肥“取代进口第四季千县大行动”活动，在农业节本增效、农产品提质增产方面做出了突出贡献。

随着供给侧结构性改革深入推进，三宁预判出行业走势将是，落后产能进一步淘汰，安全环保督查常态化，原材料成本持续高位，化肥行业将进入转型升级的关键时期，未来国内化肥行业的集中度将越来越高。为此，三宁这一年通过多种措施来破除行业不景气“坚冰”：

2月：三宁投资100亿元搬迁转型项目正式动工

5月：三宁托管湖北潜江金华润公司，完成尿素销售3万吨，合成氨35万吨，从6月开始扭亏为盈

7月份：河南第一条10万吨复合肥生产线已建成投产，第二条生产线也将在本月底测试投产，未来三宁在河南省将拥有30万吨供货能力

11月：三宁作为协办单位，参与第十九届磷复肥会议，持续提升三宁化工品牌知名度与美誉度。

市场趋势渐趋明朗

三宁敲定发展战略

“发展、竞争、整合，这是化肥行业目前的主旋律。”毛国斌在会上对目前化肥的市场走向做了分析：氮肥行业经过多年兼并重组、去差能等目前行业整合已经接近尾声，从最初的200多家氮肥生产企业萎缩至目前的60多家，产能也有最初的6000多万吨减少至5000多万吨，市场供需趋近平衡；随着环保风暴的持续，磷铵企业已关闭接近20%，产业整合在继续，预计明年将有更多企业停工停产；钾肥在2017年基础上上涨了接近300元/吨，对复合肥产品价格将造成较大冲击；复合肥产业年产能超过1亿吨，而实际需求却只有5000万吨，在此背景下复合肥企业的淘汰率将持续走高。

为此，2005年起，三宁就不断投入巨资对生产设备、生产工艺、生产技术进行升级换代，同时加强新产品研发，提升产品市场竞争优势，这是三宁在当前复合肥行业整合中依旧能够逆势上行的关键所在。

“在未来，三宁将坚持优先发展化工板块，稳定发展化肥板块。三宁将不断进行品种调整、产能整合，加大金钛能、禾能菌等产品销售占比，通过优化、整合产能，在2019年三宁建设中的几大项目完成后，三宁将拥有460万吨的优质化肥产能。”毛国斌表示，面对未来走势不明的化肥市场行情，三宁在不断进行内部调整、优化，进一步增强自身竞争力。

李沛表示，2019年，三宁将继续打好“现有生产经营、项目建设和托管金华润”三大攻坚战，以宁陵工厂投产运营为新起点，深入布局全国化肥市场；一如既往地与广大经销商、农民朋友们同心同力，持续开展取代进口系列活动，为振兴三农事业再立新功，为合作伙伴实现人生梦想不懈努力。

▲三宁销售公司副总经理李寒尽

会中，三宁销售公司副总经理李寒尽发布了2018年度优秀经销商榜单，并对优秀经销商和销售返利奖代表进行了颁奖仪式。

▲2018年度优秀经销商上台领奖

▲河南省长葛市经销商何书建获得2018年度特别贡献奖称号

会议最后，由南京工业大学冯小海教授对三宁新品禾能菌系列产品做详细介绍、对功能机理做深入分析。

用户心声

经销商：王文托

地点：广东省英德市瑞沣农资公司

“2006年我承包了供销社下的一个乡镇农资零售门店，开始了农资经营的职业人生。2008年结识了三宁的罗小兵后，开始代理三宁产品，农资事业也发生了巨大变化:从乡镇零售商到县域经销商；员工也从1人到目前的28人。三宁给我最大的感慨就是，肥料好、领导好、服务好。”王文托指出，在2008年与三宁结缘后，便将三宁产品作为公司主推产品，截止11月30日，2018年度共销售三宁复合肥5330吨，从2008年至今销售三宁产品超过4万吨。

▲经销商代表王文托

“取代进口，舍我其谁。”2015年底，三宁喊出了让人振聋发聩的誓言。“长久以来进口肥占据着英德化肥市场较大份额，进口肥优于国产肥的观念也一直伴随着种植户，三宁口号提出之初我边觉得这是一次机遇，金钛能品质、肥效都不输于进口肥。”王文托在三宁喊出口号之后便积极参与了“全国万亩三宁金钛能硝基复合肥对比进口示范田招募”活动，大面积做示范田，三年来建立了对比进口示范田50块120亩，通过对比发现，金钛能在葡萄、沙糖橘、茶叶、冬瓜、黑皮果蔗等经济作物上的效果不输于进口肥、甚至效果更好。

经销商：冯国超

地点：河南省商丘市柘城县国超农资

“近几年，大环境的变化导致农资人经营状况日益加剧。但在三宁的引导下，迎难而上，坚持走稳基层路线，从原来的单一销售肥料，逐渐转变为农业技术推广与销售相结合的模式，先后在全县22个乡镇，设立三宁金钛能肥料试验田，组织开展肥效试验，对比试验，以及产品推荐会和现场测产会等。”冯国超表示，和三宁进行的一线推广活动获得了种植户的极大认可，具体表现就是，金钛能复合肥销量的每年递增，从15年的60多吨逐渐增长到18年的1000多吨。

▲经销商代表冯国超

冯国超认为，在当前市场环境下，转变思路是最重要的，跳出原先思维模式怪圈，调整改变经营模式；组建农技服务团队，全面升级农技服务，邀请农业技术人员多次深入田间地头，进行田间示范——回访——观摩——促销等，做好跟踪服务，与种植户架起连心桥。“2018年我们组织千人规模观摩会一场，200人以上观摩会16场，小型观摩会40余场次，促销活动80多场，真正做到终端全覆盖；同时，积极做好农资经销商和农户的沟通交流，常年与柘城地电视台保持合作关系，拍摄积累大量三宁金钛能肥料试验田素材。通过一系列基层服务措施，极大提高了三宁品牌在柘城的曝光率和老百姓的认知度，2018年柘城大田市场实现销量金肽能1000多吨。”

值得一提的是，冯国超在得知三宁河南宁陵基地即将投产的消息后发出久旱逢甘霖的感慨，“运输距离的缩短将有效提高三宁产品核心竞争力、影响力。”冯国超表示，借此契机，国超农资在未来将加大宣传力度，扩大三宁品牌知名度，充分利用网络时代带来的红利做好微信公众号推广工作，利用柘城电视台良好的合作关系做好电视宣传引导工作，充分调动零售商积极性做好地面宣传工作；优化升级分销渠道，通过大力度，大政策，大支持，大服务扶持一批品牌忠诚度高的优质网络；培育三宁“粉丝”，深入基层，贴近百姓，加大示范——回访——观摩——促销的频率，增加用户对三宁的忠诚度；加强农技培训，和三宁公司联合聘请本地农技专家，以作物种植管理培训——订货模式，带动金钛能复合肥销售；打造柘城国超农资新型服务团队，定期组织学习、培训，组建一支示范田种植管理、会议策划、农技促销等综合型团队，形成农资销售的“铁军”。

来源：农财网农化宝典  陈志文

（责任编辑：石青）

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